Am văzut asta de multe ori: o parte reușește să transfere aproape tot riscul către cealaltă — clauze dure, penalități disproporționate, condiții stricte de plată, responsabilități extinse și foarte puțină marjă reală de negociere.
Pe hârtie, poate părea o victorie. Riscul este transferat, contractul pare să protejeze partea dominantă, aproape orice eveniment are deja un responsabil desemnat.
În execuție, însă, lucrurile pot arăta foarte diferit. Un contract nu devine mai robust doar pentru că o parte a reușit să transfere către cealaltă cât mai multe riscuri. Uneori devine exact opusul: mai fragil.
RISCUL NU DISPARE ATUNCI CÂND ESTE TRANSFERAT
Un risc contractual poate fi transferat juridic. Asta nu înseamnă că partea care îl primește îl poate și controla.
Dacă un contractor preia riscuri pe care nu le poate gestiona operațional, influența sau evalua rezonabil la momentul ofertării, contractul poate spune foarte clar cine suportă consecințele. Dar proiectul continuă să suporte realitatea acelui risc — și această diferență este importantă.
Transferul contractual răspunde la întrebarea: cine plătește dacă riscul se materializează? Managementul riscului răspunde la o altă întrebare: cine poate preveni, controla sau reduce efectiv acel risc? Cele două nu sunt întotdeauna același lucru.
CE SE ÎNTÂMPLĂ CÂND PRESIUNEA DEVINE STRUCTURALĂ
Un contractor prins într-un contract pe care economic nu îl mai poate susține nu mai optimizează doar execuția. Începe să-și protejeze supraviețuirea comercială. Asta poate însemna: reducerea costurilor oriunde contractul permite, presiune crescută asupra subcontractorilor și furnizorilor, utilizarea strictă a fiecărei oportunități contractuale de recuperare, creșterea volumului de notificări și revendicări, sau interpretarea tot mai adversarială a instrucțiunilor și obligațiilor.
Nu pentru că apariția unui claim ar fi, prin ea însăși, o problemă — claims-urile sunt mecanisme normale de administrare a unui contract complex. Problema apare atunci când recuperarea marjei devine parte din modelul de supraviețuire al proiectului. În acel moment, contractul nu mai funcționează doar ca instrument de guvernanță. Devine terenul principal pe care se încearcă reconstruirea echilibrului comercial pierdut.
CONTRACTUL CEL MAI DUR NU ESTE NEAPĂRAT CONTRACTUL CEL MAI SIGUR
Există o tentație firească în negociere: dacă putem transfera un risc, de ce să nu o facem? Dar capacitatea de a transfera contractual un risc nu ar trebui confundată cu oportunitatea de a-l transfera.
O alocare bună a riscului ține cont de câteva întrebări simple: cine poate controla riscul, cine are acces la informațiile necesare pentru a-l evalua, cine poate reduce probabilitatea sau impactul lui, poate partea care îl preia să îl estimeze și să îl includă rezonabil în preț — și ce se întâmplă cu proiectul dacă riscul se materializează.
Dacă răspunsul la aceste întrebări indică o parte, iar contractul transferă riscul către cealaltă doar pentru că aceasta are o poziție de negociere mai slabă, atunci riscul nu a fost neapărat administrat. A fost doar mutat.
PREȚUL TRANSFERULUI EXCESIV DE RISC
Un risc disproporționat nu este gratuit. Dacă poate fi evaluat, contractorul îl va include în preț. Dacă nu poate fi evaluat, va introduce contingențe. Dacă nici asta nu este posibil din cauza competiției, poate accepta riscul pentru a câștiga contractul și va încerca să gestioneze consecințele ulterior.
Fiecare variantă produce un cost. Uneori apare în ofertă. Alteori apare mai târziu, prin claims, dispute, întârzieri, probleme de cash flow sau degradarea lanțului de subcontractare. De aceea, un contract aparent foarte favorabil unei părți poate ajunge să producă un proiect mai dificil pentru aceeași parte.
ECHILIBRUL CONTRACTUAL NU ÎNSEAMNĂ ÎMPĂRȚIREA EGALĂ A RISCURILOR
Un contract echilibrat nu înseamnă că fiecare parte trebuie să suporte jumătate din fiecare risc. Și nu înseamnă eliminarea clauzelor ferme, a penalităților sau a mecanismelor de protecție.
Echilibrul contractual înseamnă alocarea riscului acolo unde acesta poate fi cel mai eficient înțeles, controlat, gestionat și evaluat. Unele riscuri aparțin în mod legitim contractorului. Altele aparțin beneficiarului. Altele trebuie gestionate prin mecanisme contractuale care stabilesc ce se întâmplă atunci când circumstanțele se modifică. Aceasta nu este generozitate contractuală. Este disciplină comercială.
TESTUL REAL VINE ÎN EXECUȚIE
Un contract bun nu trebuie evaluat doar în ziua semnării. Trebuie evaluat și prin întrebarea: cum se va comporta acest contract atunci când proiectul începe să se abată de la scenariul inițial?
Când apar întârzieri. Când o ipoteză de proiectare se dovedește greșită. Când condițiile din teren diferă. Când prețurile se schimbă. Când apare o instrucțiune neprevăzută. Când un subcontractor critic nu livrează. Când programul trebuie recuperat.
Pe proiectele complexe, asemenea evenimente nu sunt excepții. Sunt parte din realitatea execuției. Iar atunci se vede diferența dintre un contract care doar transferă riscuri și unul care guvernează modul în care ele sunt administrate.
UN CONTRACT EXECUTABIL ESTE MAI VALOROS DECÂT UN CONTRACT APARENT PERFECT
Cel mai bun contract nu este neapărat cel care obține maximum posibil pentru o singură parte. Este contractul care rămâne funcțional atunci când proiectul intră sub presiune. Protejează drepturile, stabilește responsabilitățile, creează mecanisme clare pentru schimbare, plată, timp, instrucțiuni, claims și dispute — dar, în același timp, păstrează o distribuție a riscului pe care părțile o pot susține în realitatea proiectului.
Pentru că un contract complet dezechilibrat poate arăta foarte bine în ziua semnării. Problemele apar mai târziu. Și atunci ceea ce părea o victorie contractuală poate deveni una dintre principalele surse de risc ale proiectului.
Cum poate sprijini ACC TRUST
ACC TRUST sprijină beneficiari, antreprenori și echipe de proiect în analiza și administrarea riscului contractual și comercial, inclusiv prin:
analiza alocării riscurilor și a mecanismelor contractuale;
contract governance și commercial risk reviews;
analiza variațiilor și revendicărilor;
evaluarea expunerii comerciale și contractuale;
integrarea contract management cu project controls și cost management;
structurarea mecanismelor de escaladare și decizie;
suport pentru negocierea și administrarea modificărilor contractuale.
Obiectivul nu este eliminarea riscului din contract. Este construirea unui cadru în care riscul poate fi identificat, alocat și administrat înainte să devină dispută sau pierdere comercială.
Pentru sprijin independent în administrare contractuală și protejarea poziției comerciale:
Descoperă serviciile ACC TRUST:
→ https://acctrust.ro/ro/services
Discută cu noi despre un proiect concret:
→ office@acctrust.ro
Despre ACC Trust Insights
ACC Trust Insights este centrul de cunoștințe al ACC TRUST dedicat administrării contractelor, guvernanței contractuale, project controls și managementului riscului comercial în proiecte complexe de construcții, infrastructură și energie.
Explorează toate articolele:
→ https://insights.acctrust.ro
ACC TRUST
Commercial & Contract Governance Advisory
Property · Infrastructure · Energy
office@acctrust.ro